Şirketlerin ERP’yi kimden aldığı ve neden aldığı, işletmenin mevcut durumu, ihtiyaçları ve gelecekteki hedefleri ile doğrudan bağlantılıdır. En azından böyle olmalıdır.

ERP seçim sürecinde hangi üretici veya danışman ile çalışılacağı, işletmenin ihtiyaçlarına ve ERP’den beklentilerine göre belirlenmelidir. Çünkü yanlış ERP veya Danışman seçimi milyonluk hatalara neden olabilir, oluyor.

Aslında ERP satın alma kararı, genellikle birden fazla faktörün birleşimiyle veriliyor. Marka, satış ekibi ve referanslar bu süreçte önemli rol oynayan üç büyük etken. ERP alım kararında hangi etkenin belirleyici olduğu ise işletmeye göre değişiyor.

1. Markayı mı alıyoruz?

Aslında Evet. Birçok firma ERP seçerken markaya bakıyor.

• Büyük markalar, güvenilirlikleri ve geniş ekosistemleri nedeniyle tercih ediliyor.
• “Büyük markayı alırsam yanlış yapmam”, ”Herkes bunu alıyor” düşüncesi etkili olabiliyor.
• Marka çoğu zaman da bir statü göstergesi olarak görülüyor ve belirleyici oluyor.

2. Satış ekibi bizi ikna mı ediyor?

Evet, satış ekibinin etkisi büyük olduğu söylenebilir.

• Satış ekipleri, işletmenin ihtiyaçlarını anlamak ve çözüm sunmak için stratejiler geliştiriyor.
• İyi hazırlanmış bir demo ve ikna edici bir sunum, alım kararını hızlandırabiliyor.

Ancak satış ekibi genellikle “ideal senaryoyu” gösterir, gerçek hayatta bu her zaman birebir işlemez.

3. Referanslar mı bize aldırıyor?

Evet, referanslar ERP seçiminde çok belirleyici olabiliyor.

• Aynı sektördeki şirketlerin kullandığı ERP’ler güven veriyor.
• Başarı hikâyeleri ve müşteri yorumları etkili oluyor.
• Çoğu zamanda sorgusuz sualsiz adeta ”Görücü Usulü” tanıdık bir şirketin veya kişinin etkisi belirleyici oluyor.

Ancak, bir firma için başarılı olan bir ERP, başka bir firma için uygun olmayabilir.

ŞİRKET PROFİLLERİ VE DAVRANIŞLARI

1. Marka Odaklı Müşteri Profili

• Kurumsal büyük şirketler
• Holdingler ve çok uluslu firmalar

Neden markaya yönelirler?

• Güvenilirlik ve sürdürülebilirlik isterler.
• Yüksek bütçeleri olduğu için uzun vadeli çözüm ararlar.
• Küresel entegrasyon gereksinimleri olabilir.
• Markayı bir prestij ve statü aracı olarak görmek

2. Satış Ekibinin İkna Gücüne Dayalı Müşteri Profili

• Orta ölçekli işletmeler
• Hızlı büyüyen girişimler

Neden satış ekibine göre karar verirler?

• ERP konusunda teknik bilgi eksiklikleri
• Satış ekibinin sunduğu güzel demolar etkileyici olabilir.
• Finansal ve operasyonel gereksinimlerden daha çok, sezgisel hareket ederler.
• Markayı statü aracı olarak görme ve kendini kurumsal büyükler arasında görme egosu.

3. Referanslarla Karar Veren Müşteri Profili

• KOBİ’ler (Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler)
• Aynı sektörde rekabet eden firmalar
• İlk kez ERP alacak şirketler

Neden referanslara bakarlar?

• “Başka firmalar memnun mu?” sorusu kararlarını yönlendirir.
• ERP deneyimi olmadığı için riski minimize etmeye çalışırlar.
• Bütçeleri sınırlıdır, yanlış yatırım yapmaktan korkarlar.
• ERP seçerken genellikle sektörlerinde başarılı olan firmaların tercihini dikkate alırlar.

ERP SEÇİMİNDEKİ YAYGIN YANLIŞLAR

• İhtiyaç Analizi Yapmadan ERP Seçmek: ERP’nin süreçlere değil, süreçlerin ERP’ye uyarlanması büyük bir hatadır. Şirketler, Çoğu zaman gerçek ihtiyaçlarını belirlemeden yukarıdaki üç nedenden bir veya bir kaçının etkisi ile ERP alıyor.
• En Pahalısı, En İyisi Sanmak: ERP’nin fiyatı arttıkça, faydası da artacak diye düşünülüyor. Oysa yanlış yapılandırılmış büyük bir ERP, küçük bir şirketi yutabilir. Bunun çokça firmanın başına geldiğine hepimiz tanığızdır. ”En iyisini aldık yine olmadı.” Pazardan meyve galeriden araba almaktan bahseder gibi:)
• Çalışanları Sisteme Hazırlamamak: ERP satın almak yetmez, çalışanların bu sistemi kullanabilmesi gerekir. Eğitim ve adaptasyon süreci atlanınca, sistem rafa kaldırılıyor. Değişim yönetimi kritik bir hal alıyor. Her şey aynı bir tek ERP değişti ile olmuyor maalesef.

SONUÇ: FERRARİSİNİ KULLANAMAYAN ŞİRKET

Büyük hayallerle en iyi ERP’yi satın alan şirket, iş uygulamaya gelip sahaya indiğinde gerçeklerle yüzleşir.

• Süreçler uyumsuz.
• Çalışanlar kullanamıyor.
• Sistem yavaşlatıyor, işler aksıyor.
• ERP istenilen haklı, haksız özel geliştirmeleri yapmıyor.
• ERP değil, eski düzen çalışıyor.

ERP pahalı bir ”Raf yazılımı” haline gelir. Tıpkı garaj arabasına dönmüş Ferrari gibi. Şirket Ferrari almıştır, ama yolları bozuk, şoför sıkıntılı, bakımı, vergisi pahalı. Bir iki denemede yolda kaldıktan sonra artık kimsede tekrar deneme enerji ve motivasyonu kalmamıştır. Sonunda, garajda tozlanmaya bırakılan bir yatırım ve yıllar süren hayal kırıklıkları kalır.

Ferrari garajda yatarken, yolda kalan şirketi almaya emektar eski muhasebe yazılımı gelir.

Teşbihte hata olmasın ama Ferrari’yi çekmeye gelen Toros misali.

Ahmet Kaya’nın dediği gibi: “Nereden baksan tutarsızlık, nereden baksan ahmakça.”