Dijital dönüşüm sürecinde ERP (Kurumsal Kaynak Planlama) yazılımı seçimi, bir işletmenin geleceğini şekillendiren en kritik kararlardan birisidir. Konunun bilincinde olmayan pek çok firma bu süreci “görücü usulü” bir yaklaşımla yürütüyor. Peki! Nedir bu ”Görücü usulü” metaforu?
Görücü usulü ERP seçimi: İhtiyacınızı tam anlamadan, bir başkasının önerisi veya yüzeysel referansı ile yazılım seçmek olarak tanımlayabiliriz.
Bu yaklaşım, detaylı bir analiz ve stratejik değerlendirme yapılmadan, çevreden duyulan tavsiyelerle ya da tanıdık bir firmanın kullandığı ERP’yi tercih etmek anlamına geliyor. “Bizim bayimiz bu yazılımı kullanıyor, biz de alalım” ya da “Rakiplerimiz şu sistemi kullanıyormuş, hemen geçelim” gibi yaklaşımlar…
TRAJEDİ BAŞLIYOR!
Bu meslekte, acil olmayan bir ERP alım ihtiyacıyla nadiren karşılaştım. Genellikle ERP alımı için görüşme ve sunum talep eden potansiyel müşteriler, ani bir aydınlanma yaşamışçasına aceleci olurlar. “Kan kaybından ölüyoruz ve tek çaremiz ERP! Bunu zaten yeterince geç fark ettik. Lütfen hemen görüşüp kan kaybını durduralım!”
Siz de bir dijital dönüşüm doktoru edasıyla, bu acil ve hayati talebe kayıtsız kalamazsınız. Hızla hazırlanır ve sunum için adeta bir ambulans şoförünün telaşıyla yola koyulursunuz.
Bir yandan müşterinin web sitesini inceler, müşteri adayının sektörünü, ürün gruplarını belirlersiniz. Yılların verdiği sektörel deneyimle ürün rotalarını çıkarırsınız. Ufak tefek yanılmalar olsa da, müşteriye özel bir sunumla satış görüşmesine hazır hale gelirsiniz.
Örneğin, plastik sektöründeki bir müşteri adayının, az sayıda hammaddenin silolardan enjeksiyon makinelerinin türevlerini besleyerek, sınırlı sayıda ana ürün grubunun çok çeşitli varyasyonlarını akış tipi (proses tipi) üretim hattı ile ürettiğini bilseniz de, ”pişmiş bir satışçı” olabilmek için ömrünüzün kum saatinden daha fazla kum tanesinin akması gerektiğini anlamanız zaman alacaktır.
SATIŞ SUNUMU VE TANIDIK HAYAL KIRIKLIKLARI!
Satış görüşmesine her yönüyle hazırsınızdır. Storytellingler, storysellingler havada uçuşur. Metaforlar ve Anolojileri saymıyoruz bile. Müşteriye özel sunumdaki görseller, videolar ve önemli KPI’lara ilişkin harika raporlar… Sadece güçlü bir hitabet ve iletişim elbette yetmez. İşin tekniğine dair söyleyeceklerinizi veriler üzerinden ifade etmelisiniz. Yazılımın yeteneklerini göstermekse en kolayı!
Müşterinin akıl edip çıkaramadığı sektörel ve müşteriye özel gereksinim planlamasına ait can alıcı başlıklar ve çözümleri, ”Leb demeden leblebiyi anlamak” manasındaki kafa sallamaları eşliğinde anlatırsınız.
Harika bir satış sunumu yaparsınız; hikayelerle büyülemiş, müşteriye özel çözümlerle ikna etmişsinizdir. Kendinizden emin ‘Bu satış kesin!’ dersiniz. Ama sizden sonra müşteri, komşusuna danışarak ”sezgilerine güvenip” ERP seçmeye karar verir. Ve siz, emeklerinizin bir paket şekerin gölgesinde kaldığını öğrenirsiniz.
Bu normal karşılanması gereken bir referans sorgulaması değildir. Körün başka bir köre yol sormasından öteye geçmeyen bir ”görücü usulüdür.” Sektör içinse anonim bir dram!
ANAHTAR ÇIKARIM
ERP’nin meseleyi çözebileceğini, özgün problemler üzerinden gösterdiğiniz ve ERP alım sürecinin yalnızca bir teknoloji seçimi değil, kültür ve dolayısıyla insan odaklı bir süreç olduğunu anlattığınız masada bazen anlaşılamadığınızı ya da yanlış anlaşıldığınızı fark edersiniz.
Strateji ne kadar etkileyici olursa olsun, güçlü bir kültürle baş edemeyeceği gerçeği, Peter Drucker’ın ikonik sözü ”Kültür, stratejiyi kahvaltıda yer.” ile adeta bir tokat gibi yüzünüze çarpar.
Meslek profesyonelleri olarak bu tokadı farkında olarak veya olmayarak kaç kere yedik? Sayısı belli değil.
Çoğu zaman İş dünyasının ‘Ölü Atlar Mezarlığı’nda dolaşırken; ”Taş olsak çatlardık! Dijitalleştik, dayanabiliyoruz.” demekten başka bir teselli kalmıyor geriye.
NOT: Bu yazı, ERP alım sürecindeki belirli bir hataya odaklanmakta olup, tüm firmaların bu hatayı yaptığına dair bir genelleme yapılmamalıdır. Ayrıca, yazıda firmalara yönelik herhangi bir olumsuz değerlendirme veya ERP tedarikçilerine yönelik bir övgü amacı güdülmemektedir.” Önümüzdeki yazılarımızda ERP tedarikçileri tarafındaki hatalara da değineceğiz. Önce iğneyi kendimize sonra çuvaldızı başkasına batırmaktan geri durmayacağız!
BİR SÖZ: ”Teknolojinin dününü akşamdan unuttuğu, bugününü sabahtan doğurup akşamında yok ettiği, yarınına ise kendisinin bile yetişemediği bu hızlı performans çağında, teolojinin düşünmeye cesaret edemediği amaçlara doğru hızla ilerliyoruz.” ( E. M. FORSTER)
BİR KİTAP ÖNERİSİ: Hiçlik Çağı (Peter Watson)
